2017的脚步已渐行渐远，2018已迈着轻盈的步伐款款而来。在未来的一年里，百庄的发展重心将继续放在深耕细分市场上，特别是照明市场和汽车电子市场，以自己最优质的灌封胶产品和解决方案服务更多的客户。同时，百庄也会加快国外实地考察的进程，为后续发展外贸做好铺垫，为百庄的美好明天添上浓墨重彩的一笔。

广州市百庄复合材料有限公司营销总监 侯燕平

　　广州市百庄复合材料有限公司(以下简称：百庄)作为国家高新技术企业，一直专注于提供专业的用胶解决方案。近年来，百庄秉承“诚信、开拓、创新”的企业文化，在行业中迅速发展，产品和用胶解决方案广泛应用于诸如LED照明领域、汽车电子行业、电子电器行业、建筑密封等行业，并在各细分应用领域获得了客户和行业的普遍认同。侯燕平作为百庄营销总监，对公司的产品性能和市场战略了然于胸，带领着百庄的精英团队致力成为各细分行业的用胶解决方案专家!

　　产品乃企业之基

　　百庄主营聚氨酯(PU)灌封胶和高性能硅胶。灌封胶，被形象地比作灯具的皮肤，可见其所起的保护或防护作用是非常重要的。

　　举例来讲，户外LED灯具中的灯珠随着时间的推移(本身的老化)和自然环境侵蚀(包括温度变化、风吹日晒雨淋、积水泡水等)，使用寿命从而大大缩短。如果灯具不灌胶，在遇到以上情况时，灯具的寿命就会大打折扣。所以，百庄建议做户外亮化工程，要重视应用灌封胶，而选择合适的灌封胶来保护灯具有很大学问。百庄针对性的对不同类别的细分户外灯具来推荐对应的灌封胶和用胶解决方案，做好灯具保护的最重要一环。

　　众所周知，户外照明市场对灌封胶的要求非常高，百庄也在不断进行产品创新与升级，以满足适应市场的要求。侯燕平介绍说，就户外照明市场用胶来讲，双组分用胶(也就是我们平常说的AB灌封胶)的发展分为三个阶段。

　　第一阶段，2007年～2010年期间，产品主要以环氧树脂为主，初期市场占用率达90%以上，在使用过程中操作方便，但由于环氧树脂属于刚性结构，容易老化，易脆易硬，严重影响灯具的寿命和保障性。

　　第二阶段，在2009年～2014年间，硅胶的应用在行业中逐渐被大众认可。硅胶材质较为柔软，对元器件和灯珠的保护性对比环氧很强，规避了环氧树脂的最大问题。但由于硅胶本身防水防护性能较低，易透水渗水，硅胶对灯具的防水防护能力在户外环境各类环境的应用中仍有很多不足，使得灯具的户外的保障性大大降低。

　　第三阶段，2013年至今，户外景观照明行业比较青睐于聚氨酯。聚氨酯性能中和，既规避了环氧树脂的刚性，又具有硅胶的保护性，从根本上解决了环氧树脂和硅胶的问题。

　　百庄所生产的聚氨酯是根据户外细分灯具来定制的，针对性强，注重各类细节问题，真正做了到防水性和安全性的统一。聚氨酯在户外照明市场的应用可分为两大类：

　　大功率灯具：包括户外洗墙灯、投光灯、地埋灯、水底灯

　　小功率灯具：包括线条灯(硬灯条)、点光源等;

　　以上各类细分灯具，百庄都有考虑到各细分灯具本身结构设计以及其应用环境对灌封胶的要求，也都考虑到了与其他材质像铝材、透镜、线材等的搭配问题，为各细分灯具打造了最匹配的灌封胶和用胶解决方案，为客户的产品和工程项目提供更安全的保障。

　　市场乃企业之魂

　　如今市场竞争激烈，想要在市场中脱颖而出，产品质量、品牌建设固然重要，但是灵活的市场营销战略也是必不可少的，作为百庄营销总监的侯燕平，十分注重销售渠道的建设。

　　目前来讲，百庄的销售没有选择经销商的模式，而是业务直接对对接客户或用户。这种顾问式的销售，能充分了解客户需要，响应客户需求，及时反馈，快速反应，实现定制化提供产品和服务。百庄在职的业务员，无不是经过了一到两年的沉淀才能成为正式的销售顾问，资深的销售顾问都有三至五年的行业经验，能有针对性的根据细分市场和客户产品特点提供用胶解决方案，真正满足客户的现实需求。

　　从地域上的销售布局来看，百庄的全国布局为广州营销中心和各地分公司或办事处相结合的方式，其中，分公司或办事处有：中山、昆山(华东)、廊坊(华北)、厦门等。未来，百庄要在更多的适宜区域进行选点布局，更好的从地域上服务客户或细分市场。

　　再好的公司销售模式也有不足之处，百庄也不例外。侯燕平坦言，百庄的短板是线上销售模式比较薄弱，在未来的销售渠道上需要进一步加强，但目前公司还是要以线下顾问式、解决方案提供型销售模式为主。

　　服务乃团队之本

　　企业的发展壮大需要综合实力的不断提升，除了产品研发、渠道开拓，企业文化和团队建设也不可或缺。

　　在工作上，百庄是一个优质、高效的团队;在生活上，百庄是一个温暖的家庭。总结来说，百庄的团队有以下特点：年轻、专业、团结。

　　年轻，百庄团队大部分是25至35岁的年轻人，充满激情和斗志;

　　专业，技术团队和业务团队专业而专注;

　　团结，团队就是一个和谐的大家庭，无论是工作上的困难，还是生活上的困境，团队都同舟共济。

　　在团队的不懈努力下，百庄旗下的产品在国内电子电器灌封及照明行业用胶市场已成为著名品牌，特别是在户外照明行业，百庄灌封胶的专业性有口皆碑。百庄成功的在于企业是集自主研发、生产、销售灌封胶于一体的厂家，和其他厂家、代理商的不同之处在于以下两个方面。

　　一、苛求产品品质：百庄对产品品质精益求精，除了行业内普遍对灌封胶出厂基础指标(比如粘度、固化后硬度等)的检测之外，还对一些常用胶、直接灌胶在客户的应用产品做出厂检测，并结合客户的产品测试条件去做，这样相对于每批灌封胶出厂保障性更强。

　　二、专业细分的团队配合市场：百庄一直坚持把实体产品做精做专，同时拥有经验丰富的技术团队和业务团队给客户提供专业系统的灌胶解决方案，而不仅仅只提供灌封胶的产品。

　　举例来讲：当客户提出灯具要在特殊的环境(城市河道排污口附近)里应用且质保年限要超过三年时，百庄团队并没有马上要给客户提供哪一款胶，而是先从客户的灯具应用环境分析论证。城市排污口附近环境恶劣，首先要了解排污口的主要排放类型，且考虑雨季的水位提高情况;然后针对客户目前选择的结构设计细节进行讨论，面对排污口附近的环境条件，建议客户先选择更耐腐蚀的灯珠、根部带磨砂面的透镜、内壁经过磨砂处理的铝型材，从而再选择防腐蚀性能更强的百庄灌封PU胶;通过充分的讨论流程后，最后百庄推荐的方案，深得客户认同并欣然采纳。

　　结语

　　百庄和行业一同成长，共同进步。在漫漫的历史长河中，百庄经受住了时间的洗练，也展现了公司魅力。得力于两大核心竞争力——聚氨酯技术沉淀和对细分市场、产品进行深耕的经验沉淀，百庄从成立之初到如今的快速发展，一路披荆斩棘，在各类的细分市场都产生了品牌效应和一定的影响力。

　　2017的脚步已渐行渐远，2018已迈着轻盈的步伐款款而来。在未来的一年里，百庄的发展重心将继续放在深耕细分市场上，特别是照明市场和汽车电子市场，以自己最优质的灌封胶产品和解决方案服务更多的客户。同时，百庄也会加快国外实地考察的进程，为后续发展外贸做好铺垫，为百庄的美好明天添上浓墨重彩的一笔。