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张华军:地洲的秘方就是做差异化产品
2017-08-18 14:49:17  作者:  来源:中国设计师网  
  •   地洲的太阳能智能路灯、太阳能智慧道路在行业里是数一数二的,它的产品和技术得到了大家很高的认可。

地洲新能源科技(上海)有限公司 张华军

  地洲新能源科技(上海)有限公司创立于2008年,主要研发、设计、生产、销售太阳能智慧道路、太阳能智能路灯、太阳能路灯回收系统、太阳能物联网传感系统、低碳农业等。

  如今地洲发展迅速,在行业中好评不断,张总拿奖拿到手软,能在如此激烈的市场竞争中,收获颇丰,还经营得如此蒸蒸日上,地洲的独特“秘方”是什么?

  本月,地洲新能源科技(上海)有限公司董事长张华军亲述地洲的“独家秘方”。

  “太阳能路灯并不是形象工程。”

  太阳能智能路灯是地洲的核心技术产品之一,目前已经在全球38个国家和地区销售,上千个纯太阳能路灯项目全部实现全年亮灯,核心技术填补了国内外空白。

  在中国的大环境下,由于某些太阳能路灯寿命短、质量差、不亮灯等现象,使得政府、用户对太阳能路灯这样的产品给予否定的态度。大家普遍认为,太阳能路灯是一个形象工程。

  谈到这个问题,张总笑笑说,“前两天还与客户开玩笑,大家都觉得装太阳能路灯无非是一种手段、敷衍,没有存在价值。这就是大家对太阳能路灯现有的评价。所以地洲目前从事着改变客户对太阳能路灯观点这样的事情。”

  地洲成立于2008年,走到今天,其中滋味只有张总自己能体会。太阳能这个行业面临的问题确实很多,也许会碰上市场的不景气、技术的落后、产品的无法更新,以及客户的不认同。在这样的背景下,地洲将太阳能路灯做得风生水起,其中缘由确实引人好奇。

  这缘由之一正是地洲秉承的工匠精神。地洲人对自己的产品精雕细琢、精益求精、不断改进、不断完善,致力于打造优质产品。目前地洲在太阳能路灯技术上已经有了突破,上千个纯太阳能路灯项目全部实现全年亮灯,抗阴雨天连续亮灯长达717小时,并且90%以上的太阳能路灯配件地洲可自己生产、研发。这几年地洲的太阳能路灯在江浙沪、海南等地都有安装,实际使用情况也得到了大家的好评。

  “在研发前期,太阳能路灯市场得不到认同,那段时间我们走了漫长的路。但是现在,地洲在全球有1300多个太阳能路灯项目,全部实现了全年亮灯。我们看到了机遇,也得到了大家的鼓励,所以我们现在正在逐步去改变政府、客户对现有太阳能路灯的负面观点,告诉大家太阳能路灯并不是形象工程。”

  “地洲的秘方就是做差异化产品,做市场现在没有的产品。”

  在整个行业中,虽然太阳能路灯需求量很大,但是始终还是属于一个小众产品。最近地洲推出了很多的新品,拿到了很多奖项,得到了市场的认可,同时也让市场看到了希望。

  地洲成功的秘诀是什么?张总的答案是:做差异化产品,与其他企业进行差异化竞争。

  “真正的秘方是我们做了光伏应用领域的小众核心产品研发。比如太阳能路灯以及太阳能道路。地洲的选择与众不同。我们在太阳能路灯上坚持保证全面亮灯,以至于我们的成本和价格的稍微高一点,但是我们后期维护成本低于传统太阳能路灯2倍以上,使用寿命长于人家的2倍~3倍,总体的使用成本是比其他产品低了2倍~3倍。我们始终相信客户需要好的产品,所以这就是我们的差异化竞争。

  其次就是我们的太阳能道路。之前所有的太阳能组件、太阳能板、太阳能道路都是利用大面积的土地去安装太阳能电站或者说做到屋顶上。但是地洲又选择了一个跟传统企业有很大差异的产品,就是把太阳能板铺到路面上去。我们又把低碳道路与智慧城市做了结合,所以这也是地洲的一个秘方。”

  在张总眼里,所谓的秘方就是做差异化产品,做别人没有做过的产品。“虽然我们在前期的技术和研发上会有很大的投入,甚至带来瓶颈,但是一旦这些瓶颈期过去了,我们也会完成突破。这将给我们带来很大的市场机遇:其一,没有很多竞争对手,让我们有足够的空间成长;其二,我们也能够获得足够的利润,保证企业在后期的研发上有更多的资金支撑。所以,差异化产品能给我们带来收益。”

  “现在,地洲需要打好这四张牌。”

  太阳能智能路灯是地洲的核心技术产品之一,除了太阳能路灯外地洲还有太阳能智慧道路、太阳能路灯余电回收系统,加上正在做的低碳农业,这些都是未来地洲重要的发展方向。

  地洲打造的中国第一条太阳能智慧道路,可实现低碳城市与智慧城市完美融合,一条太阳能道路可以实现路面发电、汽车无线动态充电、智能导航、路面排堵、自动除冰等九大功能,该技术填补了国内外空白,是零碳道路的开创者。

  太阳能智慧道路从研发、生产到新品发布的期间,得到了设计院和景观、道路工程公司的支持和肯定。这就说明,城市的景观建设和道路建设需要这样的技术和产品。张总表示,“目前我们手中的项目已达20个,而且项目规模都比较大。设计出的方案得到大家的认可,太阳能智慧道路实际应用会比较快,未来的几个月里就会有不同的项目开始安装,希望新品和新技术能点亮城市的美丽。”

  关于地洲的低碳农业,张总讲到,“去年,地洲在四川省的大邑县总共拿下一千亩的农田,我们将会把它打造成一个低碳智慧的农业观光园。这个观光园种植了四十多种水果,再结合旅游观光、采摘等形式,向大家更全面地展示低碳农业。这样大家在参观的同时,不仅能收获好心情,也可以感受低碳农业、智慧农业是未来农业的发展趋势。”

  地洲太阳能路灯余电回收系统类似于低热太阳能路灯,跟传统的路灯不一样的是,它可以把电收回。

  “未来,太阳能智慧道路、太阳能智能路灯、太阳能回收系统、低碳农业是我们主打的四张牌,我们的分公司、代理商都会拥有这四个核心产品,其实这也是我们的产品与其他产品不同的地方,这也是产品差异化的体现。”张总如是说。

  “未来,地洲坚持走差异化道路”

  新技术发展越来越快,市场和社会需求的变化会越来越多,在这样的情况下,根据企业定位、经济实力以及市场细分,地洲在发展战略上也有侧重。在地洲未来3年~5年的规划里,坚持走差异化的道路。

  关于差异化道路,张总有清晰的认识,“差异化不仅包括产品的差异化,还有销售渠道和市场定位的差异化。”

  地洲的太阳能智能路灯、太阳能智慧道路在行业里是数一数二的,它的产品和技术得到了大家很高的认可,这是地洲显而易见的优势。

  在2017年~2019年这三年的时间里,地洲将会在中国完成20个分公司的建设:2017年年底前将会完成10个~12个分公司的建设,目前8个分公司已经开始进入选址和装修阶段;2018年还有7家~8家分公司正在筹划;同时,在3年~5年的时间里,地洲将在国外开设10个~15个分公司,现在已经完成前期的沟通与谈判,接下来要在新加坡、美国、加拿大、比利时等地选址。

  “今年6月17日四川分公司开业,我们将会邀请一大批设计院、设计公司和工程公司来参与我们的开业活动。在这个活动上,我们将展现地洲智慧太阳能道路、地洲智能太阳能路灯和智慧低碳农业,相信大家也会对这样的新产品、新技术感兴趣。我们的分公司全部以省级为标准,当然还有很多地级市的分公司包括工程商会加入我们这个团队。”

  除了国内外开设分公司,地洲近两年将会和设计院、工程公司合作完成产品推广活动。产品推广活动能有效地提升地洲产品的品牌知名度,让设计院和工程公司了解地洲的产品,一起为产品代言。在一定程度上,地洲的产品也能为设计院和工程公司带来更多的创新点。这些创新点都符合国家智慧城市和低碳道路的发展政策。

  当今社会心浮气躁,市场需要勇于创新和坚定走差异化竞争之路的企业。只有这样,企业才能在长期的竞争中获得成功。这样看来,地洲无疑是成功的。

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